A operação da Mafek passou a conectar mídia, landing page, enriquecimento cadastral, qualificação automática, CRM e gestão de performance. No período analisado, R$ 12,3 mil em mídia geraram 229 leads, 167 MQLs e quatro negócios ganhos. Um piloto de dados também consolidou 148 submissões em 123 empresas únicas, removendo 25 repetições. Os R$ 320 mil registrados representam volume performado, não receita líquida nem ROI financeiro.
Gerar leads era apenas uma parte do desafio da Mafek Capital. Para transformar aquisição em resultado comercial, era necessário identificar a empresa por trás de cada cadastro, retirar duplicidades, recuperar informações incompletas e acompanhar o avanço até o negócio ganho.
O projeto conectou mídia, uma landing page com jornada progressiva, enriquecimento cadastral, qualificação automática, CRM e gestão de performance. Essa estrutura criou uma leitura única da operação e reduziu a distância entre o que marketing gerava e o que o comercial conseguia trabalhar.
O problema: cadastros dispersos não formavam uma visão comercial
Formulários e bases diferentes geravam duplicidades, perda de contexto e divergências entre marketing e CRM. Um mesmo negócio podia aparecer mais de uma vez, enquanto cadastros incompletos corriam o risco de desaparecer antes da qualificação.
Esse cenário criava três problemas. O primeiro era operacional: o comercial gastava tempo entendendo registros em vez de avançar oportunidades. O segundo era analítico: o volume bruto de formulários superestimava a quantidade real de empresas. O terceiro era financeiro: sem conexão entre mídia e CRM, não havia uma leitura confiável do caminho entre investimento, MQL, oportunidade e negócio ganho.
O método: conectar aquisição, empresa e avanço no CRM
A solução foi construída como um fluxo, não como ferramentas isoladas. A landing page passou a conduzir uma jornada progressiva de identificação, confirmação do CNPJ e coleta de dados comerciais. A automação enriquecia o cadastro, aplicava critérios de qualificação e encaminhava cada registro para o tratamento adequado.
Na camada de dados, submissões repetidas foram consolidadas por empresa. No CRM, etapas, eventos e atividades passaram a representar o avanço comercial. Por fim, um dashboard reuniu investimento, CPL, MQL, perfil dos leads, progressão do funil e desempenho dos criativos.
As principais frentes foram:
- landing page com identificação progressiva e confirmação da empresa;
- enriquecimento, score e roteamento automático;
- base consolidada por empresa, com deduplicação;
- recuperação de cadastros incompletos;
- sincronização entre aquisição, CRM e gestão de performance.
O que a deduplicação revelou
No piloto de dados, 148 submissões foram consolidadas em 123 empresas únicas. Isso retirou 25 repetições, equivalentes a 16,9% do volume bruto analisado.
Essa diferença é relevante porque formulário preenchido não é sinônimo de nova empresa. Sem deduplicação, a operação poderia interpretar as 148 submissões como 148 oportunidades potenciais. Depois da consolidação, passou a trabalhar com uma base empresarial real e verificável. As 123 empresas consolidadas foram associadas ao CRM.
O aprendizado é aplicável a outras operações B2B: antes de calcular qualidade ou produtividade comercial, é necessário definir a unidade de análise. Para empresas com venda consultiva, essa unidade normalmente deve ser a empresa única, e não cada envio de formulário.
Resultados observados no período
O recorte de mídia vai até 29 de julho de 2026; os dados comerciais, até 27 de julho de 2026. Nesse intervalo, a operação registrou R$ 12,3 mil em investimento de mídia, 229 leads atribuídos e 167 MQLs. A taxa de qualificação foi de 72,9%, com CPL médio de R$ 53,78.
A landing page otimizada alcançou CPL de R$ 45,15, aproximadamente 35% abaixo do modelo anterior. No CRM, foram registrados quatro negócios ganhos e R$ 320 mil em volume financeiro performado. A conversão observada de lead para negócio ganho foi de 1,7%.
A relação entre volume performado e investimento foi de aproximadamente R$ 26 para cada R$ 1 investido em mídia. Essa relação descreve volume operacional originado, mas não deve ser tratada como ROI financeiro.
Por que R$ 320 mil não significa ROI de 26 vezes
ROI exige uma comparação entre retorno financeiro e custo, considerando o conceito econômico correto para a operação. A base da Mafek registra volume performado. Ela não demonstra, isoladamente, receita líquida, margem, inadimplência, custo operacional ou lucro.
Portanto, afirmar que houve “ROI de 26 vezes” extrapolaria a evidência disponível. A conclusão sustentada pelos dados é mais precisa: houve R$ 320 mil em volume performado associado a uma operação que investiu R$ 12,3 mil em mídia no período analisado.
Essa distinção é importante em qualquer case. Métricas comerciais precisam ser apresentadas com nome, período e fonte corretos para que o material ajude a decisão em vez de criar uma promessa difícil de comprovar.
O que esse case demonstra
O resultado mais importante não foi apenas reduzir CPL. Foi criar rastreabilidade entre aquisição, empresa e avanço comercial. A mídia passou a ser analisada junto com qualificação, deduplicação e resultado registrado no CRM.
O case também mostra por que o CPL precisa conviver com métricas posteriores do funil. Para entender essa diferença, veja CPL ou custo por oportunidade: qual métrica mostra melhor a eficiência B2B?. Para estruturar o cálculo por empresa, consulte Como calcular o custo por empresa qualificada em campanhas B2B.
Fonte, metodologia e limitações
Este case foi elaborado a partir dos registros de mídia, da base consolidada de leads e empresas e dos dados comerciais disponíveis no CRM nos recortes informados. As contagens de submissões e empresas únicas pertencem ao piloto de consolidação; os totais de mídia, leads, MQLs e negócios ganhos pertencem aos respectivos recortes operacional e comercial.
Os números não devem ser projetados como garantia de resultado para outras empresas. Segmento, oferta, verba, ciclo comercial, critérios de qualificação e capacidade de atendimento alteram o desempenho. O valor do case está no método e na rastreabilidade dos dados, não na promessa de reproduzir a mesma proporção financeira.
Conclusão
A experiência da Mafek mostra que uma operação B2B amadurece quando deixa de tratar cada formulário como uma oportunidade isolada. Identificar a empresa, consolidar repetições, qualificar com critérios claros e acompanhar o CRM permite que marketing e vendas trabalhem sobre a mesma realidade.
Esse é o ponto em que mídia deixa de ser apenas geração de volume e passa a fazer parte de uma operação comercial mensurável.
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